客戶生命周期價值第2部分:估計未來的花

檢查筆記本在博客和引用按需觀看虛擬車間要學習更多的知識。你也可以去第1部分學習如何評估客戶生命周期持續時間。

20%的顧客占利潤的20beplay体育app下载地址0%。

你看的沒錯。乍一看這似乎是一個數學上來說是不可能的,但隨著古塔哈佛商學院教授指出在推動數字策略,這個計算工作當你意識到你的很多客戶都是無利可圖。beplay体育app下载地址

雖然業務的具體比例可能會有所不同,但它是至關重要的,每個業務識別高價值客戶,培養長期關係,吸引更多的顧客的口徑。beplay体育app下载地址

雖然一些公司可能去解雇的程度無利可圖的客戶,至少,公司應該確定無利可圖的客戶和減少額外的投資。beplay体育app下载地址貝恩公司¹聞名的分析顯示客戶保留利率由5%增加盈利能力增加25 - 95%,但重要的教訓是,這是實現當我們保留嗎正確的beplay体育app下载地址客戶。

任何客戶的潛在盈利能力並不總是明顯,和長期的發展,高價值關係往往需要一個巨大的前期投資。non-subscription模型中,客戶可以來走,最好我們能做beplay体育app下载地址的就是解釋個別客戶所產生的信號的頻率,近因,貨幣價值的事務交互和從這些估計未來的收入潛力。

圖1所示。三個不同的客戶顯示三種不同的未來beplay体育app下载地址利潤潛力

為什麼CLV如此重要

客戶生命周期價值(CLV)是一個基石在現代營銷指標。不管你是賣男裝時尚²、工藝精神³或rideshare服務⁴,淨現值的未來客戶幫助指導投資客戶保留和提供整體營銷效率的衡量標尺。當計算在個體層麵,CLV可以幫助我們將我們最好的客戶會從我們的壞和位置之間的每一位客戶。beplay体育app下载地址

這個識別各種不同的潛在的客戶,以及了解他們的個人喜好,給我們提供了一個有效的個性化的基礎。beplay体育app下载地址在2019年的一項調查⁵600年高級營銷人員在零售、旅遊、酒店行業,公司報告最高ROI個性化的客戶生命周期價值兩倍的名字作為主要業務目標相比,那些獲得較低的回報。CLV基本以訂婚。說,CLV是個棘手的度量來計算正確⁶。

派生客戶生命周期價值

最簡單的CLV公式年均收入(或利潤)乘以平均客戶生命周期到達總潛在利潤或收入我們可以獲得從一個典型的客戶。圖表的配方,操作這些簡單的平均水平,有助於使我們的兩個關鍵杠杆驅動CLV,即客戶生命周期和客戶消費。但如果你讀過第一部分這個兩部分的係列博文(或看著這個有趣的演講,彼得音量控製器⁷),你知道的簡單平均值與假設平衡(正常)的分布值不能反映這些措施的現實。雖然這聽起來有點深奧,什麼是重要的理解是,在沒有考慮傾斜的頻率範圍,花周圍的客戶事務,這些公式會嚴重歪曲真實的CLV的客戶基礎。

圖2。平均客戶花忽略了一個消費高的長尾

此外,這些平均值表達一些關於客戶總人口的一般狀態,而不是個別客戶我們正在試圖在更個性化的服務方式。beplay体育app下载地址許多組織試圖正確通過細分客戶和推導segment-specific圖表。beplay体育app下载地址而更適合客戶細分,這種方法小姐個人客戶行為的變化可能表明他們的降低beplay体育app下载地址或升高的回報潛力。

適當的配方CLV檢查個人客戶的接觸模式相對於模式觀察整個客戶群體。beplay体育app下载地址暢銷車型等出現在1980年代末,但充分利用由於涉及數學複雜性。這些購買的直到你死(BYTD)模型經曆了文藝複興在2000年代中期修正允許計算大大簡化。不過,叫BTYD模型容易計算對於大多數從業者會誇張。值得慶幸的是,這些模型背後的邏輯被封裝在流行的庫,使計算結果更接近傳統企業。

把CLV的企業

正如在前麵的博客所討論的,這些庫的使用使個性化的正確計算CLV容易得多,但仍然有一些技術障礙需要克服。這些挑戰也通過一組功能受數據工程和數據科學從業者和可以通過磚平台。Beplay体育安卓版本(你可以閱讀更多關於這些挑戰,看看他們是如何解決通過審查以前的博文及其相關的筆記本)。

圖3。十二個月的CLV為個人客戶使用每月1%的折現率計算beplay体育app下载地址

如果主要解決的技術挑戰,那麼如何將這些每個客戶CLV計算為我們的日常流程?首先,我們需要認識到,CLV從來都不是一個給定的。產品創新、客戶需求和偏好的變化和市場競爭的變化可以改變個人的參與和估計圖表模式。因此,總CLV(總共和規範化為我們的客戶群)的大小是一個指標,應監測在一個正在進行的基礎上評估客戶股本的變化。

圖4。五年的預測總CLV提出了6個月的間隔

此外,我們應該尋求理解區分高價值客戶從我們的低價值的。beplay体育app下载地址客戶特征和行為的差異可能說明不同的客戶價值我們的產品,讓我們在方向引導這些盈利能力最大化。beplay体育app下载地址同樣的,我們可以提高我們的客戶收購戰略,瞄準新,外觀相似的客戶可能會加入我們的高價值的客戶上。beplay体育app下载地址

投資方麵的能力和經驗也可以評估哪些共鳴哪些客戶層。更高的忠誠度計劃等投資產品,移動應用程序,或個性化的服務,客戶關係壽命延長或增加外加花可能證明持續的投資。失敗將針等CLV可能證明改變或放棄產品。

最後,我們需要把CLV的前沿我們客戶業務。當決定提供或通過廣告、促銷活動給客戶郵件,或橫幅,CLV可以用來更好的確保我們正確的方式投資於客戶關係。beplay体育app下载地址處理客戶滿意度的問題時,CLV可能同樣長度的通知我們我們去保持一個健康的關係與一個特定的客戶。

沒有關係,需要進行管理,就好像它是由純粹的微積分,但盡管如此,我們可能會仔細考慮,並不是每一個客戶都返回相同的潛力並適當地計投資。流程集成的技術壁壘在很大程度上是一個non-concern。今天,重要的是我們的實踐提供有價值的產品和服務轉移到客戶,同時保持健康的,有利可圖的關係。beplay体育app下载地址

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