分析客戶流失率訂閱模型

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訂閱模式正在經曆一場複興。彭妮音樂CD俱樂部的日子一去不複返了,取而代之的是越來越多的各式各樣的數字流媒體服務提供音樂、視頻和更多的直接消費者的設備,以換取一個適度的經常性費用。今天,70%的美國家庭訂閱至少有一個訂閱流媒體服務3.4的平均每個家庭訂戶訂閱。

這些服務的成功結合增加消費者對方便的需求將越來越多零售商和消費品公司該法案。在2014年至2017年之間,訂閱箱市場增長了890%不成比例的消費者的興趣集中在食品、美和服裝。年底這段時間,大約15%網上購物者的注冊等服務。2019年底,率已經增長到了超過50%與注冊擴展遠遠超出千禧消費者美聯儲的快速增長空間。和作為消費者重新思考過去的消費模式的健康和安全的擔憂,可靠的提供,doorstep-delivery必需品的促進進一步發展在訂閱市場。

對於零售商來說,這個新的模型代表一個機會接觸新客戶和安全經常性收入流。beplay体育app下载地址對消費品製造商,這個模型提供了額外的好處直接連接消費者,消費者越來越多來預計,否則會隱藏在零售商。它還開辟了額外途徑促進品牌通過路線和交付產品給客戶完全控製的製造商。同時,這些模型提供零售商推出自己的的能力私人標簽的方式克服了一些消費者采用過去的障礙。直接麵向消費者訂閱市場的潛力是巨大的,但還沒有確定到底誰是贏家和輸家最終將在這個空間。

沒有成功的保證

成功訂閱空間不容易“消費者沒有訂閱固有的愛。”Services often have to drive awareness through increasingly expensive advertising buys and entice subscribers with free or discounted trials that very frequently fail to convert to full-priced subscriptions. Should a subscriber convert, keeping them engaged is an on-going challenge as fatigue sets in or product simply stacks up. Quick exit policies intended to ease subscribers' concerns surrounding long-term commitments to new service providers, make it simple for customers to離開服務與相對較短的注意,把穩定的收入風險的承諾。

一個最近的分析麵向消費者的訂閱服務的估計一段平均每月7.2%的生產。當縮小到服務專注於消費品,利率上升到10.0%。這個數字相當於一生平均10個月訂閱箱服務,讓企業幾乎沒時間恢複收購成本和帶來用戶淨盈利能力。

平衡客戶獲取和保留是至關重要的

這是主要挑戰任何訂閱服務的長期成功。高調的等服務藍色的圍裙提供了非常公開的案例研究的後果客戶獲取成本高加上客戶生命周期價值低,但每個訂閱服務必須奮鬥自己的顧客和客戶保留之間的平衡。

這是特別具有挑戰性的,成功的客戶收購策略,需要服務的規模往往是緊隨其後的是服務中斷或減少質量和客戶體驗,加速訂閱遺棄。補充失去的訂戶,收購引擎繼續磨山和費用。作為服務為客戶達到超越的核心部分他們可能最初beplay体育app下载地址的目標,服務可能不會產生共鳴的新用戶在同一時間的時間也可能淹沒這些用戶消費的能力,加強了整體用戶流失的問題。

在某種程度上,它變成了組織的關鍵冷,硬看收購的成本相對於用戶生命周期價值(LTV)獲得。這些數據需要進入一個健康的平衡,和保留需要積極管理,不是一個時間點的問題有待解決,但是作為一個“慢性病”需要管理持續健康的業務。

空間繼續收購型增長可以創建通過仔細調查為什麼有些客戶離開,一些客戶。beplay体育app下载地址當集中在因素在收購的時候,企業可能有機會重新考慮關鍵方麵的收購戰略,促進更高的平均滯留率和盈利能力。

檢查保留基於收購變量

公共數據訂閱服務非常困難,但是一個服務,KKBox,台灣音樂流媒體服務,最近2 +年的匿名訂閱數據可供客戶流失的考試。而不是一個零售或CPG訂閱服務,客戶動態發現的數據應該與任何訂閱提供者產生共鳴。

絕大多數的用戶加入KKBox服務在最初的30天試用版。beplay体育app下载地址客戶然後出現爭取在1年訂閱為服務提供一個穩定的收入流。在30天試驗和定期一年的間隔,用戶有機會生產存活率的如圖1所示,反映了最初的比例(1天)保留用戶人口隨著時間的推移,首先在roll-to-pay裏程碑,然後在更新的裏程碑。

圖1所示。客戶流失率訂閱天KKBox流媒體服務

這種模式的高初始下降,緊隨其後的是一段時間的緩慢但持續下降周期直觀的意義。引人注目的是,如果我們考慮注冊通道(圖2),初始支付方式和初始付款條件為這些訂閱/天(圖3),我們發現客戶流失的截然不同的模式,不僅在從第一個更新窗口窗口但在兩年的時間,客戶數據是可用的。

圖2。客戶流失率由訂閱天KKBox流媒體服務為客戶注冊通過不同的渠道beplay体育app下载地址

圖3。客戶流失率由訂閱天KKBox流媒體服務為客戶選擇不同的首期付款方法和術語/天beplay体育app下载地址

這些模式似乎表明KKBox一生可以區分客戶基於潛在的訂閱者使用當時所知的信息采集。beplay体育app下载地址這些信息可以幫助或引導客戶特定的折扣或促銷注冊試驗。beplay体育app下载地址這些信息也可以通知KKBox停止一些產品或功能,如。首次付款方法35歲或7天付款計劃如圖3所示,結合異常高的流失率在第一個30長期生存。

當然,還有這些因素之間的關係,所以我們應該小心在看他們隔離。通過推導一個基線風險(風險)的客戶流失(圖4),我們可以計算不同的影響因素對基線以這樣一種方式,每個因素可能被認為是一個獨立的風險乘數(表1)。結合基線時,我們可以畫一個特定客戶的機會放棄訂閱由給定的時間點。

類別	功能	因素
注冊通道	channel_3	0.96
	channel_4	1.20
	channel_7	1.00
	channel_9	0.92
首次付款方法	method_20	5.15
	method_22	3.00
	method_28	5.31
	method_29	2.50
	method_30	2.27
	method_31	0.94
	method_32	2.89
	method_33	1.53
	method_34	0.57
	method_35	4.43
	method_36	2.30
	method_37	1.10
	method_38	3.32
	method_39	1.19
	method_40	1.32
	method_41	1.00

表1。渠道和支付方法乘數結合解釋客戶流失的風險在不同的時間點。值越高,比例越高流失的風險相關。

應用生產分析你的數據

這種分析的激動人心的部分,它不僅有助於量化客戶流失的風險,但它描繪了一幅定量解釋哪些因素風險。重要的是我們沒有畫過的結論對於之間的因果聯係特定的屬性及其相關的風險,但這是一個很好的起點確定一個組織需要重點關注進一步調查。

困難的部分在這個分析分析技術。kaplan meier曲線和Cox比例風險模型用於執行上述分析通過分析平台建立和廣泛支持。Beplay体育安卓版本主要的挑戰是組織輸入數據。

絕大多數的訂閱服務是相當新的企業。因此,數據需要檢查客戶流失率可能分散在多個係統,進行綜合分析更加困難。數據湖泊是解決這一問題的起點,但複雜的轉換需要清理和重組數據,隨著業務本身(通常是迅速)進化需要相當大的處理能力。這當然指的是KKBox信息資產和是一個點表示的數據提供商在公開挑戰。

成功地完成這項工作的關鍵是建立透明、可維護的數據處理管道上執行一個elastically-scalable(因此有成本效益的)基礎設施,一個主要原因三角洲湖模式。雖然大多數組織可能不會過於注重在他們最初的方法中,重要的是要記住上麵的觀點,生產管理是一種慢性疾病。因此,這是一個分析應該定期回顧,以確保收購和保留實踐是一致的。